Дэн Ариели - Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения. Дэн Ариели «Предсказуемая иррациональность» - рецензия - Психология эффективной жизни - онлайн-журнал
К нига прочитана мной давным-давно. Некоторые вещи из неё уже мной апробированы и внедрены. Теперь, прочитав все книги Ариэли, очевидно необходимо в полной мере отдать им дань - сказать, чем они хороши.
Сократу приписывают следующее: "жизнь без осмысления не стоит того, чтобы жить". Так вот, книги Ариели помогают повысить степень осмысленности нашего существования, в том числе и в бизнесе. В этом их главная заслуга. А что конкретно в этой книге? Смотрим по главам (названия мои, у автора другие), я покажу не всё, но полезное (так мне показалось, ведь я иррационален:).
Глава 1. Делай контекст. Большинство людей не знают, что им нужно на самом деле, пока не увидят вещи в определённом контексте.
Иллюзия Эббингауза. Какой чёрный круг больше? Тот, который окружен маленькими кругами или же тот, который окружен большими?
Мы подобно пилоту садящего в темноте самолёта хотим видеть огни посадочной полосы. Отсюда такая успешность приманок, которые часто нам подбрасывают компании в виде якорей, относительно которых выскомаржинальный и "дорогой" товар становится предпочтительным для покупателя. Этим же пользуются девушки, беря с собой на тусовку подруг, чуть более страшных, чем они сами:)
Глава 2. Якоря, якоря. Учитесь создавать якоря, которые определяют дальнейшее поведение людей. Первые впечатления очень важны! Например, как заставить людей купить то, что раньше не продавалось? Поместите такой товар среди "бриллиантов", вещей, которые обычному человеку достаются с трудом. Теперь вам понятен смысл поговорки "Встречают по одёжке…"?
Обратная сторона - мы сами своими первоначальными решениями определяем, привычку, судьбу. Формируем наши ценности, определяющие жизнь. Мы часто "становимся в очередь за самим собой", увеличивая её длину, т.е. привязанность к чему-либо. Именно этим определяется успех Starbucks, которая создала уникальную атмосферу в своих кофейнях, которая стала новым "якорем" у любителей кофе.
Однажды мне рассказали одну мудрость. Мол, судьба - это нить, соединяющая человека с богом. Как на небе дёрнут, так человек и поступит. Но ведь у нити два конца! И человек в состоянии так же дёргать за свой конец… В бизнесе аналогично: спрос и предложение оказывается взаимозависимы! Меняя якоря, создавая новые ценности, можно менять рыночные предпочтения потребителей. У вас плохо покупают? Это в первую очередь возможность, а не трагедия. Меняйте себя, меняйте впечатления (потребительский опыт) у Клиентов и всё наладиться. Да, и лучше быть в тренде происходящих изменений на других рынках, это может ускорить разворот в вашу сторону потребителей. Однозначных ответов, как сделать себя королём рынка, вы в книге не найдёте, но поразмыслить она вас заставит, глядишь и родится новый знаменитый бренд.
Глава 3. Источник иррационального возбуждения. "Бесплатно" - как много в этом звуке… Никто не может противостоять мощной гравитационной силе бесплатного. Скажи бесплатно и минусы у товара исчезнут, это привлечёт толпу и сделает вашу компанию привлекательной.
Глава 4. Время и терпение. Люди социальны, поэтому они переносят свои ожидания на бизнес. Бизнес, ау? Вы всё ещё боитесь делать добро бесплатно, ни требуя ничего взамен? А ведь люди со временем отдадут вам свой "долг". Это касается любой заинтересованной стороны бизнеса : Потребителей, Сотрудников и т.п.
Смешать, но не взбалтывать: не пытайтесь резко заменять рыночными (жёсткие, рациональные, замешаны деньги) нормами социальные (тёплые, комфортные, вне товарно-денежных отношений). В этом случае победу всегда одержат рыночные. Вот реальный пример . Поэтому, например, как только вы начнёте наказывать не словом, а рублём своих проштрафившихся Сотрудников за опоздание на работу, нарушение дидлайнов, то они сами будут решать когда и насколько им опаздывать, ведь теперь они знаю цену проступка!
И помните! Финансовое стимулирование является самым затратным способом подвигнуть людей на подвиг. Социальные нормы обходятся дешевле и являются более эффективными.
Глава 5. Время мистера Хайда. Так получается, что мы недооцениваем влияние страсти на наше поведение. Очень сильно недооцениваем. Мозг рептилии берет вверх над нашей логикой. В главе рассмотрены несколько способов, которые могут защитить нас от самих себя.
Глава 6. Прибыль растёт только в неволи. Сегодня только ленивый не говорит о клиентоориентированности. Книги, журналы, инет (мой блог не исключение), наполнены идеями о совершенствовании сервиса. И всё равно, на огромную массу информации, менеджеры вновь и вновь сталкиваются с одной и той же проблемой. Раз за разом они не могут достичь своих долгосрочных целей. Почему? Потому что, не имея заранее сформулированных обязательств, мы поддаёмся искушению.
Именно поэтому автор рекомендует, поставив перед людьми цель, давать им возможность самостоятельного определения своих действий и обязательств до начала работы. Правда он отмечает, что этот подход может оказаться не столь результативным, как диктаторский. Это касается подчинённых. Что касается Потребителей, то им лучше давать чёткие инструкции. Ими по душе простота и диктаторский подход будет восприниматься именно таким.
Глава 7. Чудак-человек. Собственность - дело тонкое. Она делает нас "близорукими":
- Мы влюбляемся в то, чем владеем. Чем больше вы вкладываетесь в проект, тем он милее... Наш дом или машину никто не хочет покупать за нашу цену… Есть обратная приятная сторона. Если вы предложите Клиенту поучаствовать в создание нужного для него продукта, то вы понимаете, он вам будет благодарен сверх меры (эффект ИКЕА).
- Мы фокусируемся на том, что можем потерять, а не на том, что можем получить. Отвращение потери очень сильная эмоция, а эмоционирование и принятие верного решения вещи несовместимые.
- Мы думаем, что другие видят сделку под тем же углом зрения, что и мы сами. Участие в котировках и аукционах этому прекрасное подтверждение.
- Чувство собственности приходит к нам раньше, чем объект начинает нам принадлежать. Гарантия возврата отлично играет на этом моменте нашей иррациональности.
Глава 8. Сжигайте за собой мосты. Попытка сохранить все предоставленные нам возможности часто приводит нас к разбитому корыту. Удача приходит не к тому, кто разглядел возможность, а к тому кто сумел её реализовать. Не будьте похожи на буриданова осла!
Глава 9. Думай о хорошем. Наши ожидания нами рулят, изменяют наше восприятие и оценку получаемого опыта, а некоторые этим умело манипулируют, например политики. Вы либо управляете, либо вами управляют…
Глава 10. Дорогое - значит хорошее. Продолжение предыдущей главы о влиянии ожиданий на наши убеждения, интерпретацию нами фактов, о том как они меняют наш субъективный и объективный опыт.
Глава 11, 12. Обманывают все. Мне как производителю одежды было интересно узнать, что американская отрасль розничной торговли теряется $16 млрд. в год за счёт того, что потребители носят одежду после покупки с ярлыками, а потом возвращают её обратно в магазин. Это на порядок больше, чем убытки от грабежей. Да, основная угроза обществу исходит не от уголовных преступлений, а от бытовых и должностных. И совесть уже давно не лучший контролёр. Но есть и хорошая новость. Если непосредственно перед или в моменты, когда человек подвергается искушению, заставить его вспомнить моральные правила, клятвы, то вероятность им совершения нарушения снижается. Так что необходимость утренних гимнов и наличие в бумажнике карточки с принципами работы компании или как минимум с десятью заповедями доказали свою необходимость.
Поразительно и то, что мы воздерживаемся от обмана, когда речь идёт о наличке, и с лёгкостью нарушаем все правила приличия, когда оперируем с безналом. Так, что желание банков избавиться в ближайшем будущем от кэша приведёт к росту мошенничества с карточками. Так что, однозначно, появятся банки, в которых основные операции будут проводиться только с наличкой.
Дэн Ариели. Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решение. - М.: Манн, Иванов, Фербер, 2010. -296 с.
За книгу спасибо МИФ , и конечно же, Алене Акимовой!
Дэн Ариели
ПРЕДСКАЗУЕМАЯ ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ
Скрытые силы, определяющие наши решения
Моим наставникам, коллегам и студентам - всем тем, кто делает исследования столь захватывающими
Мне очень приятно, что теперь моя книга выходит и на русском языке.
Корни моей семьи берут начало в России, и мои дедушка с бабушкой часто говорили по-русски, когда происходило какое-нибудь важное событие или когда они не хотели, чтобы мы, дети, понимали, о чем они беседуют. Как ни печально, я смог выучить всего лишь несколько русских слов, однако успокаивающие звуки этого языка до сих пор звучат в моих ушах. Мне остается только сожалеть, что мои дедушка с бабушкой не дожили до наших дней и не могут увидеть мою книгу, выпущенную на их родном языке.
Помимо этого, несколько лет назад я имел честь преподавать для безгранично умной студентки из России по имени Кристина Шампаньер. Я сам многому у нее научился. Мне посчастливилось общаться с ее великолепной семьей - эти прекрасные люди познакомили меня с водкой «Русский Стандарт», и я стал большим ее поклонником.
Я плохо знаком с русской культурой, но думаю, что могу сделать одно важное замечание: эксперименты, описанные в моей книге, проводились в основном с участием американцев. Для меня совершенно очевидно, что россияне гораздо более рациональны.
Иррационально ваш,
Дэн Ариели
Вступление
Как несчастный случай привел меня к исследованиям иррациональности, описанным в этой книге
Многие люди считают мой взгляд на мир необычным и часто говорят мне об этом. Двадцать лет, отданных мной карьере исследователя, принесли огромное удовольствие от изучения того, что на самом деле влияет на наши повседневные решения (а не того, что воздействует на них в нашем представлении).
Знаете ли вы, почему мы так часто обещаем себе сесть на диету, но моментально забываем об этом, когда в поле нашего зрения появляется аппетитный десерт?
Знаете ли вы, почему мы возбужденно покупаем вещи, которые на самом деле нам не нужны?
Знаете ли вы, почему, приняв таблетку аспирина за один цент, мы продолжаем жаловаться на головную боль, однако мгновенно испытываем облегчение, проглотив таблетку аспирина за 50 центов?
Знаете ли вы, почему люди, которых просят произнести вслух Десять заповедей, склонны вести себя более честно (по крайней мере, сразу после их произнесения)? Или почему принимаемый в компаниях кодекс поведения действительно снижает количество случаев нечестного поведения сотрудников?
Прочитав книгу, вы узнаете ответы на эти и многие другие вопросы, влияющие на вашу личную и деловую жизнь, а также на ваше отношение к окружающему миру. К примеру, знание ответа на вопрос об аспирине скажется не только на том, какие лекарства вы купите себе в следующий раз. Этот вопрос связан с важнейшей проблемой, существующей в нашем обществе: затратами на медицинское страхование и его эффективностью. Влияние Десяти заповедей на климат в коллективе может предотвратить крупномасштабное мошенничество в стиле Enron. А понимание причин жадного поглощения пищи оказывает влияние на многие импульсивные решения, принимаемые нами каждый день (например, не позволяющие нам сберечь достаточную сумму денег на черный день).
Цель этой книги состоит в том, чтобы помочь вам пересмотреть основы того, как вы строите свою жизнь. Я надеюсь провести вас по этому пути, а содействие мне окажут многие научные эксперименты, открытия и анекдоты - интересные и неожиданные. Как только вы поймете, каким образом допускаете системные ошибки - повторяющиеся снова и снова, - вы научитесь их избегать (по крайней мере, я на это надеюсь).
Я расскажу вам о моем любопытном, практически применимом, забавном, а иногда и вкусном исследовании множества областей жизни - питания, шопинга, любви, денег, промедления и откладывания «на потом», честности. Но перед этим я считаю важным объяснить вам причины моего неортодоксального взгляда на мир, благодаря которому и появилась эта книга. Они были достаточно трагичными - все началось с катастрофы, в которую я попал много лет назад, и в этом рассказе нет ничего веселого.
За несколько секунд обычного вечера изменилась вся моя жизнь, жизнь заурядного восемнадцатилетнего молодого жителя Израиля. Вспышка магния, использующегося для ночного освещения поля боя, привела к тому, что 70 процентов моего тела оказались покрытыми ожогами третьей степени.
Следующие три года я провел в больнице, замотанный в бинты, и лишь изредка появлялся на публике, одетый в тесный синтетический костюм и с маской на лице. Я напоминал злую пародию на Человека-паука. Не имея возможности участвовать в обычной жизни моих друзей и семьи, я чувствовал себя оторванным от общества. По этой причине я начал размышлять над тем, что когда-то было моей жизнью. В качестве наблюдателя из другой культуры (или даже с другой планеты) я стал анализировать причины того или иного поведения - как моего, так и окружавших меня людей. Я размышлял, почему я влюблялся в одну девушку, а не в другую, почему моя новая жизнь строилась по правилам, удобным для врачей, а не для меня самого, почему я предпочитал изучению истории скалолазание или почему я так внимательно относился к мнениям других людей. Но больше всего я задумывался о том, что мотивирует людей в жизни и заставляет всех нас вести себя определенным образом.
За годы, проведенные в больнице, я столкнулся с разными видами боли и мог думать об этом в течение длительных периодов между операциями. Поначалу основная боль была связана с ежедневной процедурой омовения, в ходе которой меня погружали в дезинфицирующий раствор, снимали бинты, а вместе с ними и омертвевшие частицы кожи. Когда тело покрыто кожей, действие этого раствора почти не ощущается, а бинты снимаются без особых усилий. Однако если кожи на теле нет (как это было в моем случае из-за множественных ожогов), дезинфицирующие вещества нестерпимо жгут, бинты приклеиваются к мясу, и их снятие (читай - отрывание) приводит к ужасной, неописуемой и ни с чем не сравнимой боли.
Находясь в ожоговом отделении, я часто беседовал с медсестрами, проводившими эту процедуру. Мне хотелось понять, почему мое лечение проходит именно таким образом. Медсестры обычно брали конец бинта и отрывали его так быстро, как это было возможно, боль при этом была сильной, но мгновенной; однако этот процесс продолжался примерно в течение часа - до тех пор, пока они не снимали последний бинт. После этого меня покрывали слоем мази и новыми бинтами. На следующий день все повторялось снова.
Я быстро понял: медсестрам казалось, что для пациента лучше, если бинт отрывается быстро - если бы они делали это постепенно, боль была бы столь же сильной, но продолжалась бы намного дольше. Медсестры также не видели разницы между двумя возможными методами; они могли начать с наиболее болезненных участков, продвигаясь к менее болезненным, или делать все наоборот.
Как человек, на своей собственной шкуре испытавший, что такое снятие бинтов, я не мог с ними согласиться (тем более что их мнение никогда не проверялось с помощью научных методов). Кроме того, их теории совершенно не учитывали, какой страх перед лечением испытывают пациенты и как сложно справляться с болью, и не принимали во внимание неожиданность, связанную с началом и окончанием боли. Медсестры не понимали, насколько пациентам было бы приятнее знать, что по ходу процедуры боль будет ослабляться, а не усиливаться. Однако мое беспомощное состояние не давало мне никакой возможности повлиять на то, как со мной обходились.
Как только у меня появилась возможность надолго покинуть больницу (хотя я должен был приходить на небольшие операции и осмотры на протяжении еще пяти лет), я поступил в Тель-Авивский университет.
Проведение подобных тестов не всегда было возможным, однако сама идея о том, что наука представляет собой эмпирическое упражнение, в котором любой участник (даже такой студент-новичок, как я) может выдвинуть альтернативную теорию, а затем попытаться ее проверить, открыла для меня новый мир. В один из своих визитов в кабинет профессора Френка я рассказал ему о своей гипотезе, позволявшей объяснить, каким образом развивается определенный этап эпилептического заболевания, и предложил протестировать мою идею на крысах.
Моя идея понравилась профессору, и следующие три месяца я занимался операциями над пятью десятками крыс. Я вживлял им катетеры в спинной мозг, а затем вводил различные субстанции, повышавшие или снижавшие частоту эпилептических припадков. При этом у меня имелась значительная проблема: из-за последствий несчастного случая мне было сложно двигать руками, что мешало проводить хирургические операции над крысами. На мое счастье, мой лучш...
Дэн Ариели
ПРЕДСКАЗУЕМАЯ ИРРАЦИОНАЛЬНОСТЬ
Скрытые силы, определяющие наши решения
Моим наставникам, коллегам и студентам - всем тем, кто делает исследования столь захватывающими
Мне очень приятно, что теперь моя книга выходит и на русском языке.
Корни моей семьи берут начало в России, и мои дедушка с бабушкой часто говорили по-русски, когда происходило какое-нибудь важное событие или когда они не хотели, чтобы мы, дети, понимали, о чем они беседуют. Как ни печально, я смог выучить всего лишь несколько русских слов, однако успокаивающие звуки этого языка до сих пор звучат в моих ушах. Мне остается только сожалеть, что мои дедушка с бабушкой не дожили до наших дней и не могут увидеть мою книгу, выпущенную на их родном языке.
Помимо этого, несколько лет назад я имел честь преподавать для безгранично умной студентки из России по имени Кристина Шампаньер. Я сам многому у нее научился. Мне посчастливилось общаться с ее великолепной семьей - эти прекрасные люди познакомили меня с водкой «Русский Стандарт», и я стал большим ее поклонником.
Я плохо знаком с русской культурой, но думаю, что могу сделать одно важное замечание: эксперименты, описанные в моей книге, проводились в основном с участием американцев. Для меня совершенно очевидно, что россияне гораздо более рациональны.
Иррационально ваш,
Дэн Ариели
Вступление
Как несчастный случай привел меня к исследованиям иррациональности, описанным в этой книге
Многие люди считают мой взгляд на мир необычным и часто говорят мне об этом. Двадцать лет, отданных мной карьере исследователя, принесли огромное удовольствие от изучения того, что на самом деле влияет на наши повседневные решения (а не того, что воздействует на них в нашем представлении).
Знаете ли вы, почему мы так часто обещаем себе сесть на диету, но моментально забываем об этом, когда в поле нашего зрения появляется аппетитный десерт?
Знаете ли вы, почему мы возбужденно покупаем вещи, которые на самом деле нам не нужны?
Знаете ли вы, почему, приняв таблетку аспирина за один цент, мы продолжаем жаловаться на головную боль, однако мгновенно испытываем облегчение, проглотив таблетку аспирина за 50 центов?
Знаете ли вы, почему люди, которых просят произнести вслух Десять заповедей, склонны вести себя более честно (по крайней мере, сразу после их произнесения)? Или почему принимаемый в компаниях кодекс поведения действительно снижает количество случаев нечестного поведения сотрудников?
Прочитав книгу, вы узнаете ответы на эти и многие другие вопросы, влияющие на вашу личную и деловую жизнь, а также на ваше отношение к окружающему миру. К примеру, знание ответа на вопрос об аспирине скажется не только на том, какие лекарства вы купите себе в следующий раз. Этот вопрос связан с важнейшей проблемой, существующей в нашем обществе: затратами на медицинское страхование и его эффективностью. Влияние Десяти заповедей на климат в коллективе может предотвратить крупномасштабное мошенничество в стиле Enron. А понимание причин жадного поглощения пищи оказывает влияние на многие импульсивные решения, принимаемые нами каждый день (например, не позволяющие нам сберечь достаточную сумму денег на черный день).
Цель этой книги состоит в том, чтобы помочь вам пересмотреть основы того, как вы строите свою жизнь. Я надеюсь провести вас по этому пути, а содействие мне окажут многие научные эксперименты, открытия и анекдоты - интересные и неожиданные. Как только вы поймете, каким образом допускаете системные ошибки - повторяющиеся снова и снова, - вы научитесь их избегать (по крайней мере, я на это надеюсь).
Я расскажу вам о моем любопытном, практически применимом, забавном, а иногда и вкусном исследовании множества областей жизни - питания, шопинга, любви, денег, промедления и откладывания «на потом», честности. Но перед этим я считаю важным объяснить вам причины моего неортодоксального взгляда на мир, благодаря которому и появилась эта книга. Они были достаточно трагичными - все началось с катастрофы, в которую я попал много лет назад, и в этом рассказе нет ничего веселого.
За несколько секунд обычного вечера изменилась вся моя жизнь, жизнь заурядного восемнадцатилетнего молодого жителя Израиля. Вспышка магния, использующегося для ночного освещения поля боя, привела к тому, что 70 процентов моего тела оказались покрытыми ожогами третьей степени.
Следующие три года я провел в больнице, замотанный в бинты, и лишь изредка появлялся на публике, одетый в тесный синтетический костюм и с маской на лице. Я напоминал злую пародию на Человека-паука. Не имея возможности участвовать в обычной жизни моих друзей и семьи, я чувствовал себя оторванным от общества. По этой причине я начал размышлять над тем, что когда-то было моей жизнью. В качестве наблюдателя из другой культуры (или даже с другой планеты) я стал анализировать причины того или иного поведения - как моего, так и окружавших меня людей. Я размышлял, почему я влюблялся в одну девушку, а не в другую, почему моя новая жизнь строилась по правилам, удобным для врачей, а не для меня самого, почему я предпочитал изучению истории скалолазание или почему я так внимательно относился к мнениям других людей. Но больше всего я задумывался о том, что мотивирует людей в жизни и заставляет всех нас вести себя определенным образом.
За годы, проведенные в больнице, я столкнулся с разными видами боли и мог думать об этом в течение длительных периодов между операциями. Поначалу основная боль была связана с ежедневной процедурой омовения, в ходе которой меня погружали в дезинфицирующий раствор, снимали бинты, а вместе с ними и омертвевшие частицы кожи. Когда тело покрыто кожей, действие этого раствора почти не ощущается, а бинты снимаются без особых усилий. Однако если кожи на теле нет (как это было в моем случае из-за множественных ожогов), дезинфицирующие вещества нестерпимо жгут, бинты приклеиваются к мясу, и их снятие (читай - отрывание) приводит к ужасной, неописуемой и ни с чем не сравнимой боли.
Находясь в ожоговом отделении, я часто беседовал с медсестрами, проводившими эту процедуру. Мне хотелось понять, почему мое лечение проходит именно таким образом. Медсестры обычно брали конец бинта и отрывали его так быстро, как это было возможно, боль при этом была сильной, но мгновенной; однако этот процесс продолжался примерно в течение часа - до тех пор, пока они не снимали последний бинт. После этого меня покрывали слоем мази и новыми бинтами. На следующий день все повторялось снова.
Я быстро понял: медсестрам казалось, что для пациента лучше, если бинт отрывается быстро - если бы они делали это постепенно, боль была бы столь же сильной, но продолжалась бы намного дольше. Медсестры также не видели разницы между двумя возможными методами; они могли начать с наиболее болезненных участков, продвигаясь к менее болезненным, или делать все наоборот.
Как человек, на своей собственной шкуре испытавший, что такое снятие бинтов, я не мог с ними согласиться (тем более что их мнение никогда не проверялось с помощью научных методов). Кроме того, их теории совершенно не учитывали, какой страх перед лечением испытывают пациенты и как сложно справляться с болью, и не принимали во внимание неожиданность, связанную с началом и окончанием боли. Медсестры не понимали, насколько пациентам было бы приятнее знать, что по ходу процедуры боль будет ослабляться, а не усиливаться. Однако мое беспомощное состояние не давало мне никакой возможности повлиять на то, как со мной обходились.
Как только у меня появилась возможность надолго покинуть больницу (хотя я должен был приходить на небольшие операции и осмотры на протяжении еще пяти лет), я поступил в Тель-Авивский университет.
Проведение подобных тестов не всегда было возможным, однако сама идея о том, что наука представляет собой эмпирическое упражнение, в котором любой участник (даже такой студент-новичок, как я) может выдвинуть альтернативную теорию, а затем попытаться ее проверить, открыла для меня новый мир. В один из своих визитов в кабинет профессора Френка я рассказал ему о своей гипотезе, позволявшей объяснить, каким образом развивается определенный этап эпилептического заболевания, и предложил протестировать мою идею на крысах.
Дэну Ариели удалось создать книгу «Предсказуемая иррациональность» пройдя тяжелой извилистой дорогой. В возрасте восемнадцати лет тело его было изувечено ожогами. В течение трех лет он был лишен общения с обществом и пытался спастись от скуки и болезненных ощущений тем, что много размышлял и анализировал.
А именно - мыслил над направленностью личных побуждений и поступков тех, кто его окружает. Позднее, во время университетской учебы, он предался изучению психики и деятельности мозгового мышления, сконцентрировавшись сначала на моментах отношений человека к болезненным чувствам.
Предсказуемая иррациональность. Ариэли Дэн. Читать онлайн, скачать электронную книгу fb2, txt, epub
Понемногу, после бесконечных экспериментов, Ариели разработал учение о том, что движет мотивом действий, которые, направлены на формирование экономики. Ведь люди приобретают товар и услугу, полагаясь на свои установки или потоки импульсов.
Человек мнит о себе, если не о существе, которое совершенно во всех отношениях, то, как минимум тем, кто стремится постоянно себя совершенствовать. Художники предпочитают тела, поэты отдают предпочтение разуму. Это оказало влияние, в частности, на экономику, которая начала основываться на способности людей все время принимать правильное решение с пользой для себя.
В основе многих теорий экономики, прогнозов и советов заложена основная идея - принцип рациональности. Однако, Ариели в книге «Предсказуемая иррациональность» сделал заключение, что в реальности решения часто оказываются иррациональными. При этом - предполагаемо иррациональными: люди действуют по одинаковым, не совсем очевидным сценариям.
По какой причине, вероятнее всего, может помочь лекарство за пять долларов, чем за пять центов? Почему, используя реальные деньги, человек поступает с большей честностью? Каким способом приходится отдавать больше денег за то, в чем нет такой необходимости?
Когда удастся понять мотивацию действий - книга «Предсказуемая иррациональность» способна оказать значительную помощь, - это, без сомнения, способствует влиянию на характер поведения в дальнейшем. Множество примеров и выводов, которые вы сможете сделать сами на базе данной книги, помогут в дальнейшем, если и не стать более рациональным, то приобрести более ясное представления относительно человеческих действий, процессов развития человечества.
Дэн Ариели - профессор психологии и поведенческой экономики в Duke University, автор нескольких бестселлеров, а также статей для The Wall Street Journal, New York Times и Scientific American.
Сложность изложения
Целевая аудитория
Продавцы и покупатели, а также все, кто интересуется поведенческой экономикой или хочет лучше понять поведение клиентов.
В книге описываются и исследуются причины и способы исправления всевозможных иррациональностей. Наше экономическое поведение определяют мотивы, импульсы и установки, мы привыкли действовать по одним и тем же сценариям. Необходимо понять, почему так происходит, чтобы скорректировать поведение свое, партнеров, коллег и других людей.
Читаем вместе
Если мы сможем понять мотивы наших поступков, наше поведение только улучшится, ведь понимание личной неидеальности дает множество практических преимуществ.
Наш ум склонен оценивать все в сравнении, причем делать это самым ленивым способом - ища простые сравнения вокруг себя. Когда партнерам преподносится наша менее привлекательная версия, они перестают сравнивать других людей и выбирают нас. В отношении продуктов и цен маркетологи используют такую же якобы дорогую приманку, по сравнению с которой остальные товары выглядят дешевыми. Несмотря на помощь сравнения в принятии решений, оно способно доставить неудобство, ведь мы часто сравниваем чужие зарплаты, машины или дома с нашими, испытывая зависть и дискомфорт.
Часто наша рациональная холодная часть определяет действия, но другая - импульсивная - берет бразды правления и делает все по-другому. Взрослые и разумные личности склонны поддаваться иррациональным побуждениям, отставляя в сторону долгосрочные цели в пользу получения сиюминутного удовлетворения. Но когда мы признаем внутренние слабости, мы вполне можем исправить ситуацию: например, установить градацию сроков или придумать краткосрочные вознаграждения за какие-то непривлекательные действия.
Людям свойственно сохранять возможности, несмотря на их вред в будущем. Нам хочется иметь как можно больше в учебе, карьере, любви, и это изобилие так же мощно, как и вредно. Если человек сомневается, выбирая ту или иную специальность, он не может одинаково быть охваченным ими, поэтому в итоге из него получается весьма посредственный специалист.
Отказ от возможностей порой влечет выгоду, так как позволяет сосредоточиться на главном, важном для нас.
Самое нерациональное поведение возникает при обнаружении чего-то бесплатного, будь то акционные продукты «2+1» или сувениры с конференции. Цена и что-то бесплатное одинаково являются сильным эмоциональным триггером, который практически невозможно преодолеть. Когда мы оплачиваем товар или услугу, мы берем на себя риск потери денег, если они не соответствуют цене. А терять деньги не любит никто. Поэтому, когда нам предлагают что-то бесплатное, мы воспринимаем это как ценное предложение с «эффектом нулевой цены». Этим методом очень любят пользоваться различные компании или правительство.
Обычно самым сильным оказывается влияние первой услышанной нами цены на ту, которую мы платим позже. Мы не делаем рациональный анализ спроса и предложения, а полагаемся на произвольную слаженность, когда хватаем все, что доступно, вместо поиска основания ценовой разумности. Как только первые произвольные цены устанавливаются в нашем сознании, они определяют ту сумму, которую мы готовы платить и за исходный продукт, и за похожий на него. Такой эффект закрепления часто используется на аукционах, когда перед началом торгов участники вспоминают последние цифры страховых полисов, и, если там немаленькое число, люди тратят больше на покупки. «Якоря» оказывают влияние абсолютно на любые покупки, а наше первоначальное решение превращается в многолетнюю привычку. Наша чувствительность к изменению цен часто зависит от воспоминаний о тех ценах, которые мы платили в прошлом, и от нашего решения сохранять эти принципы.
Предыдущий человеческий опыт формирует ожидания и влияет на наше восприятие вещей. Это отлично наблюдается в ситуации с эффектом плацебо, когда пациенты, ожидающие от препарата реального эффекта, чувствуют себя после его приема лучше, чем те, кто верил в него. Если же в нас сидят конкретные стереотипы, то в определенных ситуациях мы будем ожидать от других такого же стереотипного поведения.
В повседневной жизни мы используем два набора норм: социальные и рыночные, - и наши ожидания целиком зависят от применимости первой или второй группы:
- Социальные нормы вызывают определенные реакции на одолжения или дружеские просьбы, где нет ожидания мгновенного содействия.
- Рыночные нормы предполагают холодный расчет или обмен ресурсами.
Бывает так, что эти нормы непреднамеренно используются в противоположных случаях, но результаты, увы, непредсказуемы. Рыночные правила делают нас эгоистами, порой небольшая сумма имеет значение по сравнению с ничем. Но со стороны социальных норм можно согласиться сделать что-то бесплатно. Поэтому при выдвижении запроса очень важно обдумать, какие именно нормы будут использованы.
В разных жизненных ситуациях мы не всегда поступаем честно. Например, некоторые готовы жульничать с завышением результатов во время участия в математической викторине с денежными призами, и, даже если выиграть нереально, люди все равно продолжают обманывать. Эта склонность более выражена в ситуациях, когда наградой за обман становятся не деньги, а что-то другое, материальное. Многие думают, что, если непорядочность можно рационализировать, она оправданна. Необходимо всего лишь думать о честности, чтобы находиться на верном пути.
Лучшая цитата
«Большинство людей не знают, что им нужно на самом деле, пока не увидят вещи в определенном контексте».
Чему учит книга
Люди чаще всего иррациональны в принятии повседневных решений, но они вовсе не беспомощные жертвы, поскольку умеют проявлять осторожность и бдительность в попытках избегания нелогичности.
Оценка вещей происходит в сравнении их с другими вещами: мы отключаем рациональность, когда что-то нам предлагается бесплатно, первая услышанная цена влияет на ту, которую мы платим позже, а также мы все время склонны переоценивать имеющееся.
Ожидания формируют наши переживания, и любые ответы на вопросы зависят от попадания в категорию социальных или рыночных норм.
Мы не любим отказываться от возможностей даже в ущерб долгосрочной перспективе.
От редакции
Мы привыкли действовать по одним и тем же сценариям, делая ежедневные выборы на автомате. Но, когда дело касается глобальных и важных для нас вещей, процесс выбора часто приводит к ступору и отнимает массу энергии. Почему так происходит и как облегчить себе жизнь, рассказывает психолог, психотерапевт Любовь Авраменко : .
К сожалению, 80% людей остаются на уровне психологических подростков и не всегда способны вести себя рационально. Что делать, если ваши сотрудники, подрядчики и прочие фрилансеры не выполняют своих обязательств? Психолог Ярослав Вознюк предлагает попробовать несложную технику, основанную на силе авторитета и ритуальных формальностях: .
